Sztuka perswazji znana jest ludzkości już od czasów starożytnych, kiedy Grecy debatowali na publicznych placach, za pomocą konkretnych i logicznych argumentów przekonując do swoich racji. Dziś spotykamy się z nią na każdym kroku, szczególnie w środowisku biznesowym, gdy negocjujemy warunki umowy czy przedstawiamy inwestorom swoje pomysły. Znając techniki perswazji, jesteśmy w stanie znacznie zwiększyć szansę na osiągnięcie swojego celu i przekonanie drugiej strony do przystania na nasze warunki.
Po łacinie persuasio oznacza „namawianie, nakłanianie, przekonywanie”. To metoda opierająca się na logicznym rozumowaniu i wskazywaniu argumentów w celu przekonania innych do zaakceptowania pewnych poglądów i do określonego działania. Często mylona jest z manipulacją, jednak główna różnica polega na tym, że odbiorca ma dostęp do wszystkich istotnych danych, na podstawie których podejmuje własną racjonalną i przemyślaną decyzję.
Umiejętność perswazji jest niezbędna w określonych sytuacjach biznesowych, dlatego warto zaopatrzyć się w zestaw technik umożliwiających osiągnięcie określonego celu. Oto kilka z nich:
ANALOGIA
TEORIA
Użycie porównania, metafory, nawiązania do innego przedmiotu lub sytuacji. Ludzki umysł ma tendencję do doszukiwania się podobieństw i nieustannego porównywania, traktując analogię jako bazę dla podejmowanych decyzji. Ta technika polega na ocenianiu przedmiotu rozmowy na podstawie jego podobieństwa do innego przedmiotu o znanych nam cechach. Analogię stosuje się w nauce szeroko, traktując ją np. jako bazę do stawiania hipotez czy też wręcz jako pełnowartościowy sposób na udowodnienie postawionej hipotezy (prawo, filozofia).
PRAKTYKA
- Wysłuchaj argumentów odbiorcy.
- Zastosuj łącznik: „To jest tak jak X” (X – obiekt, do którego porównujesz).
PRZYKŁADY
- „Harry Potter to taki James Bond na miarę naszych czasów”.
- „To ciekawe, co pan powiedział o niezawodności modelu X, bo podobnie jest z modelem Y, który…”.
ZWOLNIENIE Z KONSEKWENCJI
TEORIA
Technika ta służy do zmiany sposobu myślenia osób postępujących nawykowo oraz trzymających się swoich przekonań i zachowań nie ze względu na ich przydatność, ale ze względu na przyzwyczajenie. W tej metodzie nie dyskredytuje się dotychczasowych doświadczeń rozmówcy, wręcz przeciwnie, chwali się jego decyzje, popiera się je, lecz uzależnia od czasu. Uświadamia mu się, że z uwagi na zmianę okoliczności należy zmienić też samo działanie.
PRAKTYKA
- Przedstaw odbiorcy jego dotychczasowy model myślenia, tak by go sobie uświadomił.
- Wytłumacz mu, dlaczego jego rozumowanie wcześniej było adekwatne.
- Pokaż, że teraz sytuacja (czasy, ludzie) się zmieniła.
- Zaprezentuj alternatywny model myślenia.
PRZYKŁAD
- Ad 1. Nazwij głośno to, co robią odbiorcy: „Rozumiem, że do tej pory korzystaliście z usług firmy X”.
- Ad 2. Przekonaj odbiorców, że ich rozumiesz i że popierasz ich dotychczasowe wybory: „Robiliście tak, ponieważ do niedawna firma X była liderem rynku. Decyzja o korzystaniu z jej oferty to był naprawdę świetny wybór”.
- Ad 3. Dokonaj zwrotu: „Teraz jednak na rynku pojawił się nowy gracz, oferujący dobre warunki”.
- Ad 4. Przejdź do meritum: „Mam dla was ofertę. Zapoznajcie się z nią, proszę, i zastanówcie się, czy przypadkiem nie nadszedł czas na zmiany”.
ODWOŁANIE SIĘ DO AUTORYTETU
TEORIA
Autorytet bazuje na przekonaniu o posiadaniu przez daną osobę określonych atrybutów. Niweluje to konieczność ich każdorazowego dowodzenia. Technika ta jest bardzo pomocna w sytuacji, gdy własny autorytet to za mało, by przekonać rozmówcę do głoszonych tez, argumentów, oferty itd. Często posługują się nią ludzie nauki, cytując we własnych pracach fragmenty pisemnych wypowiedzi bardziej utytułowanych kolegów, specjalizujących się w tej samej dziedzinie wiedzy. Odwołanie się do autorytetu zabezpiecza osobę stosującą tę metodę przed koniecznością dalszych wyjaśnień, ponieważ „skoro twierdzi tak X, to znaczy, że tak jest”. Aby odwołać się do autorytetu, należy się do tego dobrze przygotować – nauczyć się na pamięć cytatu bądź mieć go pod ręką, znać źródło (tytuł książki), datę wydania, okoliczności postawienia danej tezy itp.
PRAKTYKA
- Poznaj i określ autorytet odbiorcy.
- Pokaż, że ten autorytet już robi to, do czego chcesz przekonać odbiorcę.
- Pytania pomocnicze służące poznaniu autorytetu odbiorcy:
- Od kogo się uczysz?
- Kto ci imponuje?
- Chciałbyś być taki jak kto?
- Za co cenisz ten konkretny autorytet i w jakim obszarze?
PRZYKŁADY
Polecenie książki przez znanego krytyka literackiego umieszczone w testymonialu na okładce.
ARGUMENTUM AD NUMERUM
TEORIA
Im więcej liczb wzmacnia argumentację, tym bardziej prawdziwa się ona wydaje. Liczby, procenty, tabele, wykresy, daty – ludzie ich wnikliwie nie analizują, ale w nie wierzą. Zakładają automatycznie, że ktoś, kto przytacza dane matematyczne, dobrze zna materię, o której opowiada. Technika ta jest powszechnie stosowana np. na stronach internetowych czy w prospektach firmowych, w których podaje się datę założenia przedsiębiorstwa, tzw. momenty przełomowe (oczywiście z datami) i wizualnie przedstawione na grafikach dane dotyczące wszelkiego rodzaju wzrostów (liczby pracowników, produkcji, obrotów). W literaturze przytacza się także drugie znaczenie argumentum ad numerum – pogląd jest tym słuszniejszy, im więcej osób go popiera. „Większość nie może się mylić”.
PRAKTYKA
- Znajdź potwierdzenie swoich tez w statystykach, badaniach itd. Zmierz wyniki swojej pracy i osiągnięć.
- Wzmacniaj swoje tezy liczbami.
PRZYKŁADY
- „W ciągu ostatnich 12 lat tym problemem zajmowało się ponad 300 specjalistów. W sumie spędzili nad nim 300 tys. godzin”.
- „Ta firma powstała w 1916 r. i przez ostatnie 100 lat sprzedała ponad 50 mln butelek…”.
RETORSIO ARGUMENTI
TEORIA
Odwrócenie argumentu polega na tym, że argument, którego komunikujący użył w celu wzmocnienia swoich tez, może zostać zastosowany w celu dokładnie odwrotnym, osłabiającym tezę.
PRAKTYKA
- Wsłuchaj się w argumenty, które przytacza rozmówca.
- Przytocz je ponownie, ale obróć argumenty rozmówcy na swoją korzyść.
PRZYKŁAD
Kolega tłumaczy kolejne błędy nowo zatrudnionej osoby: „To nowy pracownik, jeszcze się nie nauczył, niepotrzebne są konsekwencje”. Retorsio szefa powinno brzmieć: „Właśnie dlatego, że jest nowy, powinien ponieść konsekwencje, by negatywne nawyki zostały wyeliminowane”.
Źródło: https://mateuszgrzesiak.pl/
